電腦殺價大法／最高境界：聲東擊西、引蛇出洞
(2002/12/14 13:24)
文／記者王大中
殺價是一門深刻的學問，必須看盡世態炎涼、人生百態，方能洞悉人心、知己知彼。老實說，人生體驗太少的人還真的辦不到。
快30歲的劉先生，雖然剛屆而立之年，但從小獨立自主，社會經驗豐富，加上電腦採買足足已有10年經驗，堪稱是遊走資訊零售業的老狐狸。一日閒暇時，他分享縱橫賣場10個寒暑的必殺絕技，乃「聲東擊西、引蛇出洞」，堪稱是集合心理戰與權謀術的最高境界。
劉先生說，假設想購買的筆記型電腦是A款，但是心中必須另外記住一台規模差不多的B款型號，之後找一家只有A款沒有B款的門市購買，最好是親切和善的菜鳥店員（別找一臉奸像的老狐狸），而且當地也是一個允許殺價的地方，如果是資訊展賣場更好，價格空間更大。
接觸店員時，先向店員詢問B款是否販售，當店員表示沒有B款時，記得露出一付委屈像，設法引誘店員轉介紹同級的A款給你。這個時候的姿態就很重要了，一方面要表現出對A款同級產品的興趣，一方面又要保持「這是你推薦的，不是我想要的」的態度，兩手策略靈活應用。
要混合兩種態度的原因，是要讓店員知道你的興趣很高，這筆單子極可能成交，另一方面卻也是說「這不是我原來要的」，迫使店員利多出盡，把折價空間讓出來，或是露出所有可能送出的贈品。兩者通常只能選擇其一，但是對消費者而言，最終目標就是要ㄠ到降價，也要ㄠ到贈品。
劉先生說，談判技巧是以價格為主，能殺盡量殺，原因是ㄠ降價的難度較高，先難後易方是上策。此時店員為了避免降價，會想盡辦法端出各式各樣的精美贈品，算是「引蛇出洞」的妙計。雖然「見獵心喜」，但此刻務必保持冷靜，也就是對贈品攻勢的「冷處理」，一切先談價格再說。等到店員利多出盡後，就該是對價格委屈的時候了。
店員在價格上讓步後，記得趁勝追擊，要求店員把端出來的贈品一併奉送，理由是「你拿的出來，就表示你有贈送的權利，既然如此，何必再收回去。」這時候要努力的方向，就是要不斷誘惑他「快把贈品一起包起來，這筆交易就搞定了，你就可以擺脫我這隻可惡的老狐狸，又能賺到錢了！」
即使店員不斷表示價格與贈品只能選擇其一，甚至說「不然老闆會罵」，但根據了解，店員既然能端出牛肉，就表示他有足夠的權利決定牛排料理的火侯，此時不要他加肉加湯少加錢，不是可惜了嗎？
※殺價攻略
•基本功：勤跑基層
•獨門秘招：「假冒」同鄉
•最高境界：聲東擊西、引蛇出洞
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