《拔仔狀元》／(4)即使不懂也要自己想辦法懂
(2004/03/01 09:48)
著／蔡國顯
一般的反應，珍珠拔容易軟，也就是不脆的意思。儘管如此，我還是決定改賣珍珠拔仔了，除了市場的原因外，最重要的是，我必須自立更生，勇於接受挑戰，不管路有多麼坎坷，對於我這個生手來說，這是一項重大的判斷和抉擇，攸關以後的成敗了。
我一直覺得自己滿幸運的，回首來時路能平順渡過那段時期，也算是奇蹟吧！當時我來台灣是賣世紀拔仔，做不久後珍珠拔仔便悄悄地上市，我便知道這個趨勢，我跟我姊姊說，姊姊不相信還罵我，起初會注意到珍珠拔仔出來，因為本身是賣拔仔，多少都會注意及關心拔仔。記得有一次我在自由時報看到一篇報導，內容提到珍珠拔仔是台灣果農突變種，並不是研究也不是自行開發的。
銷售世紀拔仔一段時間後，因為這則新聞使我開始想更換販售珍珠拔仔，而且外面市場反應也很好，吃過珍珠拔仔的人都說非常好吃，當時我就知道這個趨勢，或許跟以前的訓練有關。有一次在鳳山陸軍官校試吃珍珠拔仔，印象很深刻，試吃第一口時，大吃一驚，覺得很好吃，我便很鄭重的跟姊姊說：「我們賣的世紀拔仔恐怕不行了。」
還好我這個決策是對的，記得當初我姊姊一直罵我，把我罵得要死，極力反對，她覺得還是世紀拔仔好，她認為珍珠拔仔少，價格高，容易軟。其實我知道姊姊是在關心我，她說：「你不懂！」但我很堅決的說：「這是個趨勢！」嘴巴上雖這麼說，內心卻很徬徨，也很茫然，後來我發現我跟姊姊的理念不同，不過我告訴姊姊：「我們一定要去注意這個訊息，我一定要去瞭解！」
記得姊姊一直跟我說：「你根本沒有貨源賣，而且你又不懂！」她是關心我，但我認為即使不懂也要自己想辦法懂，不能永遠這樣下去啊！雖然我曾經帶她到產地看過，她還是反對極了，其實她的看法有一部份也是對的。
她固然是居於愛護的心理而反對，可是，我的考量是有一番道理，我對珍珠拔仔早有準備，我依據市場和消費者的反應，在國內珍珠拔日益受歡迎，農民已如火如荼在搶種，不久之後便不用擔心沒有貨源問題，泰國拔仔勢必會被淘汰，依照口感來說，珍珠拔仔會取代世紀拔仔的，這是我觀察各種資源之後的感覺，也應該是必然的趨勢了。
勇於接受挑戰
我在南部燕巢實地瞭解狀況，有一次，碰上一群農民婦女便和她們閒聊，其中一位拿著我的名片端詳著，當我告訴她們泰國拔仔會被珍珠拔仔取代時，那位婦人相當不悅，馬上退回我的名片說：「珍珠拔仔會軟，你不是種拔仔的懂什麼！我們摸拔仔（種拔仔）這麼久，還需要你來告訴我品種好壞嗎？很多人種了珍珠拔仔後，很容易變軟，後悔得要死！」只見那位婦人口中唸唸有詞，我只笑了笑就走了。
她們不知道市場的價位已遠遠區隔了「珍珠拔」和「泰國拔」的價格了，故步自封，閉門造車，強詞何用？哪一個品種好，市場馬上就知分曉了。丈母娘也常常對我說：「還是珍珠拔仔好，雖然世紀仔（世紀拔）不錯，還是比不過珍珠仔（珍珠拔）的口感。」言下之意，她希望我改賣珍珠拔仔，這點我也曉得。
除了以上原因之外，我希望在中部以南附近尋找合適的貨源，雖然我賣拔仔有一段時間了，但對拔仔仍是一竅不通，可是我想自己嘗試看看，雖無把握，但我想：「還是自己開發貨源或尋找貨源比較妥當。」於是我不管四姊的反對了，她雖是好意，可是外在環境已改變，由市場動態來看，我感受很深。我認為珍珠拔仔一定會取代其他的品種，這是時勢所趨了，就如同航業鉅子張榮發當船長時認為「貨櫃船取代散裝輪和雜櫃輪乃是早晚的事」看法是一樣的。
我找到台灣省農業改良所鳳山分所的劉碧鵑小姐，請她寄有關拔仔的資料給我，很快的我就收到她寄的資料，真謝謝她當初的幫忙。我自己也找遍一些農政單位的資料，但是只有世紀拔仔的資料，沒有最新珍珠拔仔的資訊，因為珍珠拔仔剛剛起步，市場反應較快，農政單位的資訊還沒有完整建立，一般的反應，對於珍珠拔仔的定論和上回退我名片的果農是有同樣的認知：珍珠拔容易軟，也就是不脆的意思。儘管如此，我還是決定改賣珍珠拔仔了，除了市場的原因外，最重要的是，我必須自立更生，勇於接受挑戰，不管路有多麼坎坷，對於我這個生手來說，這是一項重大的判斷和抉擇，攸關以後的成敗了。
至少要滿足客人的要求才行
一九九六年，我開始從善如流販售珍珠拔仔，當時大部份市場都還是泰國拔仔，市場上很少有珍珠拔，因此奇貨可居，價格遠遠超越泰國拔，形成了價位區格，而且愈來愈明顯，也愈來愈多顧客在問珍珠拔仔。很快的，大約一年後，泰國拔已有滯銷的現象，正如我所料，許多農民日夜搶種珍珠拔仔，一時之間，珍珠仔欉（苗）嚴重缺貨。
很幸運的，我的決策對了，而自己也做對了，如果這兩個決定錯了話，我的命運與現在是完全不同的，不過我還是聽進姊姊的話，就是要保守。
不過仍有許多農民未察覺市場變化，堅持種泰國拔仔而喪失了收成良機，十分可惜！也有些農民，原本種了珍珠拔之後，一聽許多人說會軟，又拔掉種回原來的泰國拔仔，這一來一去之間，有些果農告訴我：「少收成將近三百萬新台幣！」不光是這位果農而已，很多果農都是如此，這位果農還會自我檢討，算不錯，有些果農根本就聽不進去，強辯不已，有些則是捨不得拔起來改種，結果少賺了很多錢。一般農民認定珍珠拔仔是俗稱土拔仔，也就是「白拔」蛻變種，性易軟，所以珍珠拔會軟是正常的，這種普遍的論調至今仍存在農民的領域中，有牢不可破的觀念。
改賣珍珠拔後，常常有客戶向我反應：「珍珠拔仔軟，不脆！」客人要硬一點，也就是要脆一點的拔仔，這種現象，在以前我賣世紀拔仔的時候是沒有的。現在每天都有客戶向我抱怨，拔仔太軟，吃起來不脆，同時也不易保存，害他們不敢多買。有些客戶說的更直接：「老闆，如果你拿軟的給我，我會再拿來跟你換！」
自從改賣珍珠仔之後，每天接踵而來的客戶反應：「拔仔會軟，雖口感好，但是不夠脆，好像缺少了點什麼？」客人吃慣了珍珠拔仔，要求更高的品質和脆感，這是很正常的，換成我是顧客，我也會要求硬一點的，也就是脆一點。我每天不停的向客人解說，但是拔仔不是我在種，客人要甜又脆，其他的解說對他們根本毫無意義，他們是聽不進去的，再這樣下去會很麻煩，我覺得這個問題必須要儘快解決，否則會流失客源。至少要達到客人的要求才行，這個問題令我苦惱不已，可是我又不懂種拔仔，果農種了一輩子都解決不了，我該怎麼辦？難道就這樣下去嗎？真的不能改善嗎？
寧可自己損失也不願去負人
這時剛好太太不小心簽了健康顧問公司的會員契約，當我知道此事時，非常生氣，因為必須付三萬元，如果家有錢時要付三萬元是無所謂的，但是在困苦時就粒粒皆辛苦了。那一年大年初二，我沒有和太太及女兒回娘家，一人獨自去賣拔仔，我將車子開到澄清湖大門口，看著過年人來人往，熙熙攘攘的攜家帶眷手牽著手出遊，心裡真是百感交集。直到天色漸暗，我又折回到五福路和復興路口高雄商職那邊去賣，細心的丈母娘偕丈人開車前來叫我回去圍爐，如今我也忘了是否有回去，也記不住是否有吃午飯，只記得那天在澄清湖門口販售拔仔，有位女客人說我笑臉迎人，和我談笑風生很是愉快，殊不知那一天真是一個刻骨銘心的悲慘日子。
三萬元的權利金後來以每月一千元付清了，即使在最艱困的時候，我依然堅持要講信用，既然太太簽約了，我們就得付清。本來太太告訴我：「健康顧問公司的人已先墊錢了，可以不必付。」當初健康顧問公司的人曾告訴我太太，如果沒有錢他可以先墊，有錢再給，若有困難則不必支付。
不過在對方發生經濟困難時，則一改當初的諾言和立場來向我們要錢了，很欣慰的是，一路上走來，我們仍堅持品格，其實我們可以不必支付這條款項的，證據都沒有，業績他也報了。但我認為寧可自己損失也不願去負人。看到太太很不服氣的神情，我安慰太太說：「錢再賺就有了，不必為這小錢而撕破臉，而且人是我介紹的。」當初鑑於太太是台北護專畢業，她沒有上大學而選擇唸護專，又當過護士，本身很重視健康，因此鼓勵她去認識一下，沒想到事情會演變成這種局面。不過，至今我仍覺得非常自豪，在那樣逆境的情況下，都能以這種方式償還不該付的款項。
頓時體嚐到人情冷暖
曾聽人說：「好事不出門，壞事傳千里。」這句話真讓我見識到了，我的兩間房子沒有賣掉，很快的，家鄉的人都知道這件事，他們用什麼管道得知我不清楚，但消息怎麼會這麼快速，真令我訝異。我只能說也許是自己太傳奇了，才有那麼多人在注意著我。
家鄉的一位遠親，也算是小學老師的孩子，跟他是兒時玩伴，有一天他到我的攤位，我本來是要向他租用車子佔位置，我言明租金照算不能讓他吃虧，沒想到他一口回絕，頓時讓我打了退堂鼓，使我非常感慨，也許他是無心的，僅有口無心說說而已，卻頓時讓我體嚐到人情冷暖。以往我還很自信我的人氣是不墜的，結果是我必須修正和調整，誠如中影廠人事組長范火灶所言，人性都是一樣的。他連問都沒問我，讓我解釋的機會都沒有，我正要向他說明，他一付不必說的樣子，我也及時封口不再提了。
也許是以訛傳訛，讓他得到一些錯誤的資訊，但是從他小時候，不對，從他爸爸來到竹篙灣，一位從山東來的流亡小鬼，還談不上是流亡學生，道具師張霽說的上無寸瓦，下無寸磚的人，他爸爸和媽媽結婚，還是父親做媒的。當時他父親是位小學教員，來到竹篙灣舉目無親，他媽媽的親友不贊成且瞧不起他父親，他媽媽是我二舅舅的小姨子，父親力排眾議，促成了這門婚事，結完婚父親還親手做了一張桌子送給他們，這是他父親生前在我和童伴的面前當面告訴我的。母親還幫他們找到一戶新家，剛好那戶家人要搬到台灣，他們一住就是二、三十年，不花一毛錢。他父親在世時，曾當眾對別人說：「國顯是我最欣賞的學生之一。」這點點滴滴童伴都知悉的，假若我有困難，若他父親在世，我想一定會傾力相助才對，沒想到這位童伴對我冷言冷語，況且還是遠親呢！後來他媽媽生病，那時我在台北工作，我還到機場接送，安頓他們住在劍潭青年活動中心，陪他們到中永和看中醫呢！
想到我向來光明正大，在鄉里也好，來台灣也罷，操守良好，熱心公益，樂於助人，若有困難好友也會幫忙我才對，怎會如此？此後，我才漸漸發現我的朋友愈來愈少，我更不敢去打擾親朋好友，深怕驚動別人，反而刺傷自己。
經過這件事，我真後悔當初沒有快快脫手房子，也暗自期許一定要堅強的走下去，絕不能被打倒，所謂「黃河自有澄清日，豈可人無得運時」。感謝他的刺激，我才能立下志向，振作起來。
即使是批評，我也樂於接受並勇於改進
朋友，在你的周遭親友，是否有品格不錯的人，或許他一時跌了一跤，但請你思考一下，是否在必要時要及時伸出友誼之手，扶持他一把呢？他在最艱困時，才最需要友誼和關懷，千萬要雪中送炭，不要盡是錦上添花，這樣的友誼才會穩固。在人生的道路上，有時難免會遇到風浪，尤其是那些曾經幫助過我們的人，一定要記得回饋，這樣人生才有意義。亞洲影帝柯俊雄雖然曾年少輕狂，桀驁不馴，但他也曾經向我們提起過：「這個世界上如果不懂得感恩，那就不是人了？」也因此，他對李行導演執禮甚恭，不敢造次。你認為呢？假如你曾經受惠，應該在行有遺力之餘多加回報才是，讓我們的社會更加有愛。
雖然被警察追趕著，但由於比別人起步早，搶先一步賣珍珠拔仔，品質優良，加上我嚴格控管，也稍稍有些名氣和基礎，早在高雄商職校旁賣時，中山大學的BBS站就出現了我的廣告，移到七賢路來時，珍珠拔仔漸漸被接受和推廣，因此，一直保有不錯的銷售業績。
有些人從很遠的地方來選購，譬如有位從台北常到南部出差的黃宗雄先生，是我每個月的常客，一買就是好幾千元帶回台北，最高紀錄是一次買一萬多元，而且我並沒有以低價取勝，裝貨時，除非眼睛看不出來，否則我絕不放入一個壞的拔仔，同時斤兩也絕不短少，這是我一再堅持的原則，有很多常客直接匯錢訂購拔仔，便是因為我秉持著這個原則。
一位從美國回來的陳重仁博士，每次回台灣來一定會來買拔仔，即使我被警察追趕而換地方擺攤，他也能開車找到，使我更加注重品管，不敢馬虎和掉以輕心，戰戰兢兢的品管每一顆拔仔。我非常珍惜每一位顧客朋友，他們就是我的資產，即使有些人沒有向我購買，我也很歡迎他們免費試吃，很注意試吃的人給我的建議，即使是批評，我也樂於接受並勇於改進，事實上，有些缺失我事前就知道了，我也不斷的向上游反應，期待能夠改善，以符合大眾的需要，因為等到客戶反應時，就已經太慢了。
有一年秋冬，我忙到無法吃中飯和休息，很顯然的，我的拔仔受消費者的肯定，但拔仔採收有一定的時期，也就是一年二水（一年兩次結果採收），季節交替更換時，便遇到品質良莠不齊，人的味覺是很靈敏的，從在銷售的過程中，我已學會辨識拔仔的好壞，這一方面是我不停的學習和測試，和顧客相互砌磋而得來的心得。
本文經授權轉載自︰《拔仔狀元》，蔡國顯著，時報文化出版。
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