中保何懿玲：家庭保全市占率獨占鰲頭 拉大與對手差距
(2004/08/10 10:07)
記者楊伶雯／台北專訪
台灣家庭保全潛在客戶初估至少達140萬戶，市場規模相當大，一直是保全公司極力想切入的市場，但因封閉性高，市場開發不易，中興保全家庭事業處成立2年以來全力耕耘，主導的靈魂人物就是協理何懿玲，為了突破進入障礙，重新由建立人員服務觀念及中保家庭保全品牌印象做起，今年上半年業績已出明顯成長，目前市占率、客戶數都獨占鰲頭，不斷拉大與競爭對手的差距。
說起家庭保全市場，從完全是保全門外漢，到現在對市場情況充分掌握，何懿玲只用了不到2年的時間，從2個半名人員的規模出發，現在整個中保家庭事業處人員達70多名，迅速拓展家庭保全客戶，今年前7月新增客戶數平均較去年成長25%，同時還額外帶進主動查詢及裝設保全設施的客戶，顯示出她在掌握市場脈動上的敏銳度。
何懿玲分析家庭保全的現況時指出，根據官方資料，台灣有700萬戶家庭，若以政府機關統計年收入達180萬元的前20%家庭來計算，可以說是家庭保全最保守的目標客戶群，算起來約有140萬戶。
這個市場規模對照出目前各保全公司合計約僅3萬戶的家庭保全客戶來說，普及率相當低，至少還有137萬戶是有待開發的市場，問題在於，市場這麼大，要怎樣突破客戶心防，順利開發業績?
何懿玲強調，家庭保全市場大是業者都知道的目標市場，大家都想搶，問題是，要怎樣做?她說，家庭保全的業務開發與一般企業客戶不同，即使企業或是公司行號都採用中保的保全設施，但在老闆個人的居家上，卻永遠是可望而不可及，除非客戶有需要自己找上門，想靠傳統的掃街拜訪模式拓展幾乎是不可能。
為了順利接近目標客戶，她開始訓練人員，採取柔性攻勢，改用女性業務人員，由服務老客戶做起，徹底打破保全業向來給人陽剛的刻板印象，同時全力建立客戶家庭保全的觀念。
何懿玲表示，在建立客戶觀念上，她設計了家庭保全的子網站，讓喜歡自己蒐尋資料的年輕客戶群，可以有更進一步的管道了解到家庭保全的重要性，另外，則是保全門市化的建置，設置Home Shop家庭保全直營店，舉辦社區活動及在各特定的小眾媒體上刊登廣告，包括有線電視系統的節目表刊物、或是特定工商團體的期刊等，增加家庭保全的曝光度。
當然，除了觀念的建立外，產品的搭配及開發也是相當重要的環節，何懿玲說，中保有很強的研發能力，在產品的競爭優勢十足，這一點，她完全不需要擔心；另外，最重要的是啟用女性人員擔任服務及業務開發，建立全新的服務觀念，才能順利拓展業務。
何懿玲強調，家庭保全是一個相當封閉的市場，透過女性業務員進行服務，可以降低客戶的防衛心理，同時經由服務口碑，讓客戶介紹客戶，順利在市場的開發上往前邁一大步。
她說，近2年來，在順利架構出Home Shop家庭保全直營店的初步規模後，可以更積極的與社區互動，及服務老客戶，同時拓展新客戶，目前中保有1.8萬戶家庭保全客戶，已是市場龍頭，與第二名約僅5000戶有相當大的差距，她的目標是每年至少新增5000戶，進一步拉高市占率，讓競爭對手更加望塵莫及。
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