江朝國：電視購買保險 忌諱衝動購買
(2006/10/12 16:45)
本報訊
這幾年國人消費習慣改變，電視購物市場蓬勃發展。不過，消費者面對五花八門的銷售技巧，容易衝動購買，如果買的是衣服或食品等實體東西，最起碼看得到，假使是保險這種無形的商品，就更要冷靜了。首先必須了解自己的保險需求，然後再打電話給客服人員，了解商品內容與繳費方式，充分判斷後，再下單。電視購買保險最忌諱衝動搶購，畢竟保險攸關生命安全，甚至是一輩子的事，還是冷靜一點比較好。
以往電視購物給人賣膏藥的負面形象，不過，這幾年在東森、富邦與中信等知名企業陸續加入後，電視購物銷售的東西多了信賴感，品質也獲得保障；尤其，業者顧及消費者的權益，紛紛推出「十天鑑賞期」，讓消費者買得更安心。
這三家購物台現在不只賣實體商品，保險等理財商品也成了熱銷商品之一。因為媒體保險可以藉由舒適的感官視覺吸引消費者的目光，把該呈現的商品特色表露無遺；此外，外表亮麗的購物專家可以藉由流利的口條或是肢體語言，激起消費者的購買慾望；以上這些優勢都是一般實體通路業務員無法達到的。正因為媒體保險呈現的方式很吸引人，相對容易造成消費者衝動購買。
一般而言，媒體保險業者為了銷售業績，儘可能在一個小時之內把商品解說清楚，不足的地方還會要求具備保險專業證照的電行人員，對客戶詳細說明，成交之後，還會要求具備產、壽險證照的客服人員，做售後保全服務，用兩道關卡保障客戶權益。不過，個人認為，這些服務手續當中，以客服單位對消費者最重要。
為什麼客服單位很重要，因為目前保險業務員跳槽情形很普遍，部分業務員考量商品佣金率，導致解約、轉換保單、甚至變成孤兒保單等情形，時有耳聞；如果媒體保險能夠把客戶服務做到完善，這些憾事絕對可以避免，對消費者而言絕對是一大利多。
媒體保險帶給消費者更大的方便，尤其在市場開放競爭之下，對消費者而言應是最大受益者，不過，也有可能在所謂的「媒體效應」下，成為盲目的消費者。如何成為最大的贏家，其實提升自己的「消費EQ」，才是最重要的。購買保險跟購買內衣的心態截然不同，當內在的購買慾望燃起時，最好問問自己這張保險適合嗎？保障內容說的出來嗎？如果是，那麼很恭喜你，你不只買到合適的保險，也享受到電視購物的樂趣；如果不是，那就再想一下。
(國立台北大學法學院院長 江朝國教授)
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