江朝國：專業、誠信、慈悲心 保險購物專家必備三要素
(2006/10/12 16:47)
本報訊
媒體保險帶給消費者方便性，只要在家看電視，就可買到自己喜歡的保險，其中購物專家(showhost)流利的口條與豐富的肢體語言，是勾起消費者購買慾望很大的因素。既然購物專家這麼重要，平時的養成訓練馬虎不得；個人認為，保險是無形且長期的商品，購物專家必須具備「專業」、「誠信」、「慈悲心」三要素，才能提供消費者最好的保險。
一般保險業務員頂多面對十個甚至上百客戶，但是保險購物專家透過電視的傳播，每次面對的至少萬人，專業度不夠，對消費者影響很大；因此，購物專家除了具備豐富的人生經歷與保險證照外，平常對於理財知識，也要多加著墨；才能在一個小時的節目中，把保險商品說明清楚，引導消費者正確的保險觀念。
除了證照與理財知識，購物專家的專業還包括，肢體與語言的表達能力。不過，購物台為了要求購物專家在有限時間內充分表達商品特色，常要求講話速度加快且聲音高亢，甚至一分鐘最少超過四百字；然而，這些規定，對於銷售實體商品或許合適，對於保險購物專家而言，個人覺得不適宜；畢竟講話太快無法把感情融入在商品裡頭。
消費者因為信賴購物台才會拿起電話買保險，購物專家的「誠信」不容遭到質疑；一般業務員說錯產品內容，頂多少數人受害，有時還可適度更正；但是購物專家講錯商品內容，要補救恐要花費極大的力量，況且消費者也會對購物台產生質疑，不只影響個人形象，也影響購物台商譽。
購物專家要讓消費者產生信賴感，單憑亮麗的外表、流利的口條、豐富的肢體語言還是不夠，必須具備發自內心的關懷，最好讓消費者真正體會到購物專家的慈悲心。其實慈悲心透過聲音傳遞出來的能量是無法騙人的，所謂「萬法唯心」，一位好的購物專家心存慈悲關懷的善念，自然會透過聲音表露無遺，讓消費者深深感動。所以，慈悲的心才有慈悲的聲音，關懷的心才有關懷的聲音，購物專家內在散發的關懷能量，絕對無法用外在的銷售技巧掩飾。
購物專家在節目上銷售的不只是某一家保險公司的保單，而是關懷每一個生命，或是一個家庭；因此，購物專家每銷售一張保單不只增加購物台的業績，而是增加了一份功德；保險雖然是無形的商品，但是卻比其他實體的商品更有生命，好的購物專家豈能不用慈悲心或關懷心來銷售？
(國立台北大學法學院院長 江朝國教授)
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